Wettbewerb gefällig?

Ein Auftraggeber möchte eine Dienstleistung und engagiert dafür N Lieferanten, welche mit Präsentation um den Auftrag werben. Der Gewinner erbringt die Dienstleistung. Der Lieferant trägt die Kosten für Präsentation/Offerte selbst.

Aus ökonomischer Sicht

In einem übersättigter Markt reissen sich viele Konkurrenten um einen Auftrag. Da das Angebot höher ist als die Nachfrage, muss der Dienstleister “billiger” werden, weil der Nachfrager sich für den kostengünstigsten und besten Lieferanten entscheidet. Der Preis als einzige Information ist dem Auftraggeber aber nicht mehr genug. Daher verwendet er die Strategie des “Werbens um einen Auftrag” und erhält “kostengünstig” Informationen über die Qualität eines Dienstleisters. Die Anwendung dieser Strategie in einem Markt, reflektiert dessen Überangebot und eine positive Erwartungshaltung des Lieferanten.

Aus psychologischer Sicht

Der Lieferant unseres Auftraggebers hat sich vor Auftragsvergabe gute Auftragschancen attestiert – so auch die weiteren Teilnehmer. Aber wie deklarieren Teilnehmer ihre Chancen? Teilnehmer “berrechnen” Ihre Chancen entweder rational oder irrational. Ein irrationaler Teilnehmer z.B. ist einfach davon überzeugt, das er der beste Lieferant für unseren Auftraggeber ist. Ein Weiterer glaubt an den Auftrag zu kommen, weil er mit der Tochter des Auftraggebers liiert ist. Aber das wissen Sie eigentlich alles nicht. Sie wissen nur, dass Sie N-1 Konkurrenten haben.

Angenommen Sie würden eine Teilnahme in Betracht ziehen, wie berrechnen Sie Ihre Chancen rational? Natürlich anhand der Informationen die Sie haben.

Welche Informationen haben Sie?

Sie wissen, dass Sie N-1 Konkurrenten haben. Sie können die Kosten für Präsentation/Offerte und Auftrag ungefähr berrechnen. Über andere Informationen verfügen Sie leider nicht, ausser das Sie noch zu 100% wissen, dass Sie nicht wissen wie hoch Ihre Chancen auf den Auftrag sind.

Mit diesen Informationen können wir bereits etwas anfangen und den Erwartungswert (EV) berechnen.

Beispiel

Ein Unternehmen erstellt eine neue Produktelinie mit Werbematerial, Logos, usw. Durchschnittlich geschätzte Aufwand für Präsentation/Offerte bei Fr 120.- pro Stunde zirka 30 Stunden. Das Unternehmen hat ein Maximal-Budget von Fr. 30000.- Insgesamt werben 8 Konkurrenten um den Auftrag, Sie sind einer davon. Ihre Auftragschancen stehen also bei 1/8 oder 12.5%. Sie investieren 120×30 = Fr. 3600.- (12%) für Präsentation/Offerte um an ein Auftragsvolumen von Fr. 30000.- zu kommen. Die Chancen den Auftrag zu bekommen, stehen bei gleichwertiger Konkurrenz 7 zu 1. Von 8 Fällen verlieren Sie 7 mal Fr. 3600.- und gewinnen 1 mal 30000.-

Der Erwartungswert ist folglich:

EV = (.125)(30000)+(.875)(-3600) = Fr. 600.-

Das bedeutet, bei jedem “Versuch” einen Erwartungswert von + Fr. 600.-

Sind Sie versichert?

Obwohl Sie eine positive Bilanz verzeichnen, sollten Sie sich noch die Frage stellen, wieviele Male Sie in diese Situation kommen. Wie stehen die Chancen erneut eine solche Situation anzutreffen? Angenommen Sie würden 100 mal die gleiche Situation antreffen, dann hätten Sie Fr. 60000.- Gewinn gemacht. Bei 8 mal verlieren Sie 7 mal und bekommen 1 mal den Auftrag. Aber angenommen Sie wären nur 1 mal in dieser Situation, dann hätten Sie ein zu grosses Risiko. Sie wissen also nicht, ob Sie nochmals eine solche Situation antreffen oder nicht.

Wie können Sie sich versichern? Indem Sie dafür sorgen, dass Ihr Erwartungswert zumindest Ihre Kosten für Präsentation/Offerte deckt.

Mathematisch ausgedrückt:

EV = (P)(x) + (1-P)(y) = z (wobei z = |y|)P = .125, y = -3600, z = 3600
Wir suchen x: (z+Py-y)/P = x ⇒
[3600+(.125*-3600)+3600]/.125 = 54000

Um die Kosten von Fr. 3600.- für Präsentation/Offerte zu rechtfertigen, müssten Sie in dieser Situation den Auftrag für mindestens Fr. 54000.- “verkaufen” können. Da Sie aber das Maximal-Budget kennen, möchten Sie herausfinden, wieviel Offertenaufwand Sie in dieser Situation mit 7 Konkurrenten betreiben können. Mit Hilfe einer Verhältnisgleichung können wir den maximalen Offertenaufwand errechnen:

54000 : 3600 = 26400 : x30000*3600/54000 = 2000

Beim aktuellen Maximal-Budget von Fr. 30000.- beläuft sich der maximale Offertenaufwand auf Fr. 2000.-, um die Kosten für eine Offerte/Präsentation zu rechtfertigen.

Der Erwartungswert sieht jetzt so aus:

EV = (.125)(30000)+(.875)(-2000) = Fr. 2000.-


Fazit

Da Sie nicht wissen für wen sich der Auftraggeber entscheidet, können Sie sich unbeschwert von Vorurteilen trennen und Ihre Auftragschancen rational abwägen: Bei einem Stundenansatz von Fr. 120.- sollten Sie nicht mehr als ≈17 Stunden Aufwand (2000/120=16.6) betreiben, um bei 7 gleichwertigen Konkurrenten an ein Auftragsvolumen von Fr. 30000.- zu kommen.

Date: 2006/10/28 22:06:02